Заявки потрібні з кількох каналів
Одного каналу вже замало, а кілька підрядників не бачать спільної картини. Потрібен один відповідальний за весь шлях до заявки.
Маркетинг
Лідогенерація та performance-маркетинг
Відповідаємо не за окремий рекламний кабінет, а за весь шлях до звернення: пропозицію, канали, сторінку, форму й передавання заявки в продажі. Оцінюємо роботу за якістю звернень, а не за кількістю кліків.
Що таке лідогенерація в Eqvola
Система, а не окремий канал. Контекстна чи таргетована реклама — це інструменти. Лідогенерація поєднує їх зі сторінкою пропозиції, формами, обліком звернень і зворотним зв’язком від продажів в одну керовану схему.
Рахуємо те, що можна виміряти. Performance-маркетинг означає, що кожен канал оцінюємо за цільовими діями й витратами на них. Тому спершу домовляємося, яке звернення вважається якісним у вашому бізнесі.
Якість визначаємо разом із продажами. Менеджери позначають, які заявки релевантні, а які ні, і чому. На цій основі змінюємо канали, аудиторії, повідомлення й форми.
Канали обираємо під продукт. Пошукова реклама, соцмережі, Telegram, ремаркетинг — у потрібному поєднанні, без обов’язкового набору.
Чого не обіцяємо. Не гарантуємо кількість заявок, вартість ліда чи окупність. Рекламний бюджет оплачується окремо й надходить на рахунок вашого рекламного кабінету, а закриття угод залишається роботою вашої команди продажів.
Коли потрібна ця послуга
Заявок багато, а продажів мало
Форми заповнюють не ті люди або не з тими запитами. Розбираємося, звідки беруться нерелевантні звернення.
Невідомо, який канал дає клієнтів
Заявки приходять, але джерело ніхто не фіксує. Налаштовуємо облік, щоб рішення про бюджет спиралися на дані.
Запускаєте нову послугу під заявки
Потрібно одночасно сформулювати пропозицію, зробити сторінку, вибрати канали й перевірити попит.
Продажі скаржаться на якість лідів
Маркетинг і продажі по-різному розуміють, що таке добра заявка. Домовляємося про спільні критерії й зворотний зв’язок.
Можливо, вам потрібне інше
Потрібно налаштувати лише рекламу в пошуку Google → Контекстна й товарна реклама
Потрібно бачити, які канали дають оплати, а не лише заявки → Наскрізна аналітика маркетингу й продажів
Що входить у лідогенерацію
Пропозиція й шлях до заявки
- критерії якісного звернення, погоджені з продажами;
- пропозиція й повідомлення для кожного сегмента;
- сторінка або лід-форма з потрібними питаннями;
- перевірка порядку й швидкості обробки заявок.
Канали
- вибір каналів і розподіл тестового бюджету;
- кампанії в пошуку, соцмережах та інших доречних каналах;
- ремаркетинг для тих, хто не залишив заявку;
- регулярне оновлення креативів і аудиторій.
Облік і оцінювання
- позначення джерела для кожної заявки;
- передавання звернень у CRM або таблицю;
- вартість звернення й частка релевантних заявок за каналами;
- звіт із рішеннями: що розвивати, що зупинити.
ЯК МИ ПРАЦЮЄМО
Як проходить робота
Ви погоджуєте критерії якості, пропозицію й бюджет, а ми будуємо й ведемо систему залучення звернень.
- 01
Цілі й критерії
Разом із продажами визначаємо, хто ваш клієнт і яке звернення вважаємо якісним. Результат: погоджені критерії й показники.
- 02
Перевірка шляху до заявки
Дивимося пропозицію, сторінку, форми, обробку звернень і облік джерел. Результат: перелік змін до запуску.
- 03
Тестовий запуск
Запускаємо кілька каналів і гіпотез у погодженому бюджеті. Кожна заявка отримує позначку джерела.
- 04
Зворотний зв’язок від продажів
Менеджери позначають релевантність звернень, а ми зіставляємо ці дані з витратами за каналами.
- 05
Перерозподіл і розвиток
Посилюємо канали з якісними зверненнями, зупиняємо слабкі й пропонуємо нові тести.
Що ви отримуєте
Критерії якісного ліда
Спільне для маркетингу й продажів розуміння, яке звернення потрібне.
Налаштований шлях до заявки
Пропозиція, сторінка чи форма й передавання звернення відповідальному.
Облік звернень за джерелами
Видно, з якого каналу прийшла кожна заявка.
Звіт про якість і витрати
Вартість звернення й частка релевантних заявок у розрізі каналів.
План розвитку каналів
Що посилюємо, що зупиняємо і що перевіряємо далі.
Що потрібно від вас
- доступи до рекламних кабінетів, сайту й вебаналітики;
- доступ до CRM або таблиці, куди потрапляють заявки;
- менеджер продажів, який позначає якість звернень;
- актуальні умови, ціни й обмеження пропозиції;
- людина, яка погоджує бюджет і зміни.
Без зворотного зв’язку від продажів можна оцінити лише кількість заявок, а не їхню якість.
Від чого залежить вартість
Формати співпраці
Запуск системи. Критерії якості, перевірка шляху до заявки, облік джерел і тестові кампанії.
Регулярне ведення. Робота з каналами, оцінювання якості звернень і звітність.
Від чого залежить вартість
- кількості каналів і продуктів;
- потреби в новій сторінці чи доопрацюванні сайту;
- складності обліку й інтеграції з CRM;
- кількості географій і сегментів.
Що оплачується окремо
- рекламний бюджет — на рахунок вашого рекламного кабінету;
- розробка сторінок, інтеграції й платні сервіси, якщо вони потрібні.
Чим лідогенерація відрізняється від контекстної реклами?
Контекстна реклама — один канал і відповідальність за його налаштування. У лідогенерації ми відповідаємо за весь шлях: пропозицію, кілька каналів, сторінку, облік звернень і оцінювання їхньої якості разом із продажами.
Ви гарантуєте вартість ліда?
Ні. На неї впливають аукціон, сезон, конкуренти, ціна й пропозиція. Ми погоджуємо орієнтири, тестуємо й пояснюємо, що отримали і що змінюємо.
Що, як у нас немає CRM?
Для старту достатньо таблиці, де фіксуються заявка, джерело й результат розмови. Коли звернень стає багато, варто впровадити CRM — це можна зробити разом із нашою командою автоматизації.
Хто обробляє заявки?
Ваша команда продажів. Ми налаштовуємо, щоб звернення швидко потрапляли до відповідального, і можемо допомогти зі сценаріями відповідей. Розмови з клієнтами й закриття угод залишаються на вашому боці.
Чи можна почати з одного каналу?
Так, якщо він найдоречніший для продукту. Логіка лишається та сама: критерії якості, облік джерел і зворотний зв’язок від продажів. Нові канали додаємо, коли з першим усе зрозуміло. Усі питання та відповіді
Маркетинг · група 04
Реклама та залучення клієнтів
- Контекстна й товарна реклама
- Таргетована реклама в соціальних мережах
- Медійна та відеореклама
- Реклама в Telegram
- Лідогенерація та performance-маркетинг
- Ремаркетинг і повторне залучення аудиторії
ВАШ НАСТУПНИЙ КРОК
Обговорімо ваше завдання
Розкажіть, що вже є, що не працює та якого результату очікуєте. Переглянемо запит, уточнимо деталі й запропонуємо наступний крок.