Продажі тримаються на знайомствах власника
Нові замовники приходять через рекомендації, і цей потік важко збільшити чи передбачити.
Маркетинг
B2B-маркетинг
Допомагаємо компаніям, які продають бізнесу, говорити з кожним, хто впливає на рішення про покупку. Готуємо пропозицію, матеріали й кампанії та налагоджуємо передавання звернень у відділ продажів.
Що таке B2B-маркетинг в Eqvola
У B2B рішення рідко ухвалює одна людина. Користувач, керівник, фінансовий відділ і відділ закупівель дивляться на пропозицію по-різному, а від першого контакту до договору минає чимало часу. Маркетинг має враховувати кожну з цих ролей.
Починаємо з того, кому й що ви продаєте. Описуємо сегменти, ролі в ухваленні рішення та їхні питання. Від цього залежать і матеріали, і канали, і повідомлення.
Маркетинг і продажі працюють разом. Домовляємося, яке звернення вважаємо якісним, коли воно переходить до менеджера і як маркетинг дізнається про результат.
Чесно про межі. Переговори й укладання угод веде ваш відділ продажів. Кількості угод чи нових замовників не гарантуємо: результат залежить також від продукту, ціни й роботи менеджерів.
Історії клієнтів — лише реальні. Публікуємо їх тільки з дозволу клієнтів і на підтверджених даних.
Коли потрібна ця послуга
Пропозиція не пояснює вигоди для бізнесу
Матеріали розповідають про функції, а керівник клієнта шукає відповідь, що це змінить для його компанії.
Довгі угоди губляться на півдорозі
Після першої зустрічі клієнт зникає, бо між етапами ніхто не нагадує про вас корисними матеріалами.
Виходите в нову галузь чи сегмент
Потрібно зрозуміти, хто там ухвалює рішення, і переробити пропозицію під їхні питання.
Маркетинг і продажі не чують одне одного
Маркетинг звітує про заявки, продажі скаржаться на їхню якість. Спільних правил і даних немає.
Можливо, вам потрібне інше
Потрібні лише матеріали й скрипти для менеджерів → Маркетингова підтримка відділу продажів
Потрібно переупакувати саму пропозицію → Формування та переупакування комерційної пропозиції
Плануєте продавати в іншій країні → Маркетинговий супровід виходу на нові ринки
Що входить у B2B-маркетинг
Основа
- сегменти корпоративних клієнтів і пріоритети;
- карта ролей в ухваленні рішення та їхніх питань;
- ціннісна пропозиція для кожної ролі;
- шлях клієнта від першого контакту до договору.
Матеріали
- презентація компанії й опис послуг для корпоративних клієнтів;
- сторінки сайту чи лендінг під сегмент;
- експертні статті, огляди й вебінари;
- історії клієнтів, якщо вони погодилися на публікацію.
Кампанії й супровід
- кампанії в LinkedIn, пошуковій рекламі чи інших доречних каналах;
- ланцюжки листів для тих, хто ще не готовий купувати;
- участь у галузевих подіях і вебінарах;
- правила передавання звернень у продажі й облік їхньої якості.
ЯК МИ ПРАЦЮЄМО
Як проходить робота
Ви погоджуєте сегменти, пропозицію й матеріали, а підготовку, кампанії та аналіз беремо на себе.
- 01
Знайомство з продажами
Розмовляємо з власником і менеджерами, дивимося на наявних клієнтів, угоди й причини відмов. Результат: розуміння, хто купує і чому.
- 02
Сегменти й ролі
Визначаємо пріоритетні сегменти й тих, хто впливає на рішення. Результат: карта ролей із їхніми питаннями й сумнівами.
- 03
Пропозиція й матеріали
Формулюємо цінність для кожної ролі, готуємо презентацію, сторінки й експертні матеріали.
- 04
Кампанії
Запускаємо погоджені канали й ланцюжки листів, домовляємося з продажами про передавання звернень.
- 05
Аналіз разом із продажами
Дивимося не лише на кількість звернень, а й на те, що з ними сталося далі. Коригуємо сегменти, повідомлення й канали.
Що ви отримуєте
Карта сегментів і ролей
Хто купує, хто впливає на рішення і що важливо кожному.
Пропозиція для корпоративних клієнтів
Цінність, аргументи й відповіді на типові заперечення.
Маркетингові матеріали
Презентація, сторінки й експертний контент для різних етапів угоди.
Налаштовані кампанії
Погоджені канали, аудиторії й ланцюжки листів.
Правила передавання звернень
Критерії якісного звернення, відповідальні й зворотний зв’язок від продажів.
Що потрібно від вас
- час менеджерів із продажу, щоб розповісти про розмови з клієнтами;
- дані про угоди: хто купує, хто відмовляється і чому;
- доступ до CRM, якщо вона є;
- людина, яка погоджує пропозицію й матеріали;
- дозвіл клієнтів, якщо плануємо розповідати їхні історії.
Найцінніше на старті — чесні розповіді менеджерів про те, на чому зупиняються угоди.
Від чого залежить вартість
Формати співпраці
Основа B2B-маркетингу. Сегменти, ролі, пропозиція й набір матеріалів, з якими ваша команда працює далі.
Регулярний супровід. Кампанії, контент, ланцюжки листів і спільний аналіз із продажами.
Від чого залежить вартість
- кількості сегментів і ролей;
- кількості матеріалів і мов;
- каналів просування;
- складності обміну даними між маркетингом і CRM.
Що оплачується окремо
- рекламний бюджет;
- платні сервіси розсилок чи LinkedIn Sales Navigator, якщо вони потрібні;
- участь у виставках і галузевих подіях.
Чи підходить реклама для B2B?
Так, якщо обрати доречні канали. Для одних компаній працює пошукова реклама за конкретними запитами, для інших — LinkedIn чи галузеві медіа. Важливо оцінювати не вартість заявки, а те, скільки з них дійшло до розмови з продажами.
Чи робите масові розсилки?
Розсилок купленими базами не робимо: це ризиковано з погляду правил обробки персональних даних і шкодить репутації. Працюємо з контактами, які люди залишили самі, і з персональними зверненнями до конкретних компаній, коли це доречно.
У нас немає кейсів. Що робити?
Кейси — не єдиний доказ. Допомагають експертні матеріали, зрозумілий опис процесу роботи, демонстрація продукту чи пілотний формат. Коли клієнти будуть готові розповісти про співпрацю, оформимо їхні історії з їхнього дозволу.
Чим це відрізняється від підтримки відділу продажів?
Підтримка продажів — це матеріали й скрипти, з якими менеджери ведуть розмову з клієнтом. B2B-маркетинг ширший: сегменти, пропозиція, кампанії, контент і передавання звернень. Ці послуги можна поєднати.
Як оцінювати результат, якщо угоди тривалі?
Домовляємося про проміжні показники: якісні звернення, зустрічі, перехід угод між етапами в CRM. Для цього маркетинг і продажі мають бачити спільні дані, тому часто радимо налаштувати наскрізну аналітику. Усі питання та відповіді
ВАШ НАСТУПНИЙ КРОК
Обговорімо ваше завдання
Розкажіть, що вже є, що не працює та якого результату очікуєте. Переглянемо запит, уточнимо деталі й запропонуємо наступний крок.